IFA-Studie 2017: Autohandel gerät durch Digitalisierung massiv unter Druck

3. Oktober 2017 10:35 Autor:

Bildnachweis: Dekra / IFA

 

Keine rosigen Aussichten für Händler: Automobilverkauf verlagert sich mehr und mehr ins Internet

Potenzielle autokäufer führt der Weg nicht mehr zum Händler seines Vertrauens, sondern direkt ins Internet. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Sachverständigenorganisation Dekra. Diese Entwicklung wird sich verstärken und die Strukturen im Vertragshandel weitreichend und nachhaltig verändern. Nicht alle Händler werden den Sprung in die digitale Welt schaffen, so dass die Zahl der selbständigen Automobilhändler in den nächsten Jahren deutlich zurückgehen wird. 

Kommt jetzt das große Autohaus-Sterben?

Nach Einschätzung der IFA-Experten wird der Automobilhandel die Schnittstelle zum Kunden verlieren. Da immer mehr Autofahrer den Kaufprozess im Internet beginnen, werden die Websites der Automobilhersteller und unabhängiger Autobörsen immer häufiger den Erstkontakt zu den Kaufinteressenten haben. Der Automobilhandel wird daher in eine zunehmend stärkere Abhängigkeit von Online-Plattformen geraten:

Direktverkauf im Internet – Autohändler werden zu Verkaufsunterstützern

Um zu verhindern, dass das Neuwagengeschäft zu unabhängigen Online-Plattformen abwandert, werden die Automobilhersteller ihr Online-Angebot erweitern und den Direktverkauf von Neuwagen per Internet forcieren. Der Automobilhandel wird dabei zunehmend in eine bloß verkaufsunterstützende Funktion gedrängt. So wird der Handel Probefahrten anbieten und bei schwierigen technischen Fragen den Kaufinteressenten als Anlaufstelle für eine persönliche Beratung zur Verfügung stehen.   
 
Um diese Assistenz-Funktion erfüllen zu können, müssen die Händler jedoch voll in den digitalen Verkaufsprozess des Herstellers integriert sein. Dazu müssen in den Verkaufsräumen künftig verstärkt digitale Medien und Devices eingesetzt werden, damit es zu keinem Kontaktabbruch durch den Kaufinteressenten beim Übergang von der Online- zur Offline-Beratung kommt. Medienbrüche werden von den Käufern nicht akzeptiert werden, so die Studie.  

Autohandel hinkt bei der Digitalisierung hinterher

Auf Basis einer Händlerbefragung haben die IFA-Experten erhebliche Digitalisierungs-Defizite im Automobilhandel festgestellt. So setzen die deutschen Automobilhändler nur ein Viertel der heute gängigen digitalen Medien im Verkauf und im After-Sales-Bereich ein. „Die Herausforderung für den Handel liegt nicht nur darin, dass er in den nächsten Jahren erheblich in die digitale Ausstattung der Autohäuser investieren muss. Er muss vielmehr auch seine Verkaufsprozesse umstellen und die Mitarbeiter digital qualifizieren“, gibt Professor Diez zu bedenken. Das Autohaus müsse zum „Digital Store“ werden. Vor allem kleinere Autohäuser seien damit überfordert und würden daher auch keinen Platz mehr in der künftigen Vertriebswelt der Automobilhersteller haben. Da der Verkaufsabschluss künftig nicht mehr zwingend im Autohaus selber, sondern Online stattfinden werde, müssten auch die Vergütungssysteme zwischen Herstellern und Händlern verändert werden. An die Stelle der heute üblichen Margensysteme, die sich an der Zahl der Verkaufsabschlüsse orientieren, müsse eine leistungsorientierte Entlohnung des Handels  treten

 

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